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Formando Executivos Bons de Vendas em Comunicação.

Ainda da série de assuntos voltados para Vendas em Comunicação, vamos lá...

Você acha mais fácil transformar um vendedor em técnico, ou um técnico em vendedor?

Essa foi a pergunta que me fizeram esses dias enquanto conversávamos sobre as dificuldades em achar pessoas qualificadas para vendas específicas. Minha opinião veio muito clara sobre isso: - Só conseguimos ensinar GENTE COM VONTADE. E vontade é ATITUDE.

Estamos vivendo um tempo de alta competitividade, escassez de receita, ou seja, mercado casca grossa. Gente com conhecimento não basta pra resolver o problema.

Para o desenvolvimento de pessoas, sempre busco utilizar a gestão de desempenho com base no CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes) e o quanto cada ponto desses se desenvolve.

Essa abordagem me mostrou ao longo de minha trajetória de formação de times que o que faz a diferença mesmo nas vendas é aquele cara com ATITUDE alta e muitas vezes, chegando em sua empresa com baixo CONHECIMENTO.

Só com CONHECIMENTO é mais difícil, precisa ter ATITUDE.

No universo de comunicação, por exemplo, temos um ambiente em constante mudança, então, trazer pro time caras prontos torna-se cada vez mais raro.

As empresas precisam cada vez mais ser formadoras de talentos e proporcionar tempo para que as pessoas se desenvolvam nas áreas fundamentais de conhecimento, seja em veículos de comunicação, em agências, empresas de consultoria em marketing, tecnologia em marketing, etc. É preciso criar ambiente e ter estratégia de gestão de gente.

Alguns pontos que trabalho durante o processo de formação de executivos e que em minha opinião, são fundamentais para formação de equipes de alta performance em comunicação:

 

Desenvolva o foco em potencial de mercado: Treine e estimule o seu executivo de comunicação a enxergar o potencial de mercado no qual ele trabalha. Essa é a parte mais fundamental na formação de um profissional voltado para resultados. Ele passará a olhar pra frente, não se prendendo aos históricos de vendas e desenvolvendo uma visão apurada de mercado.

Para ajudar seu executivo, seja simples! Juntos, vocês podem abrir um excel e compor uma lista de principais segmentos e clientes e discutirem o quanto cada um dos clientes poderia e deveria investir ou comprar. Essa metodologia de levantamento de potencial pode ser coordenada entre todos os seus executivos e possibilitará uma visão consistente do potencial de faturamento do seu negócio. De seis em seis meses, repita a dinâmica. Você verá a evolução e refinamento da visão de seus executivos, o potencial vai ficando mais real e o seu executivo vai ganhando em visão de mercado. Bom sinal! Executivo melhorando a performance. Melhor ainda, seu negócio atingindo patamares de investimentos maiores e melhores.

 

A venda de comunicação sempre é antecipada: Treine seu vendedor a se posicionar como gôndola e não como mercadoria. O mais difícil de trazer uma pessoa de vendas de outro segmento e colocá-lo em uma função de executivo de contas em comunicação é que, temos que tirá-lo da posição de fornecedores e formá-lo como parceiro.

Em comunicação não se vende nada que está em estoque, logo, dificilmente exista um produto de fácil assimilação e compra imediata. Isso quer dizer que, seu executivo tem que estar, na maioria das vezes, participando de momentos de planejamento de marketing, vendas e comunicação e tendo conversas estratégicas para ajuda-lo com a criação de soluções de forte impacto. Isso demanda tempo para criar relacionamento relevante, conhecer do negócio do cliente e se antecipar com soluções que levem ao fechamento.

Acompanhe seu vendedor em prospecções estratégicas, a troca e seu feedback serão importantes para que ele refine a capacidade de mapear o verdadeiro potencial ou classificar a temperatura de um prospect. Suas conversar com ele podem ajudar na identificação dos melhores momentos para passar para o próximo estágio da venda, inclusive o fechamento. Treine seu vendedor a não falar do seu produto somente, mas falar sobre o cliente que está atendendo. Isso elevará o patamar de conversa e conhecimento de seu executivo de comunicação. Executivo relevante no dia a dia de decisões de comunicação dos clientes é sinal de aumento de vendas de forma longeva.

 

Quanto maior é o valor, menor é o desconto: Essa é velha! É clichê, mas é válida e continua sendo o maior desafio dos imediatistas! Para evitar esse imediatismo nas vendas naturalmente criado pela pressão de metas do vendedor, converse com ele para relembrar valores e diferenciais do seu negócio, seja veículo de comunicação ou outra operação de publicidade, comunicação ou marketing, relembre sempre que puder os impactos que o seu negócio causa no negócio de seus clientes. Isso ajudará a formar o conceito de VALOR que tem que estar presente em todas as relações do executivo com o mercado.

Coloque na cabeça de seu time de executivos de comunicação que, produto bom não entra em liquidação! É um trabalho constante de formação, as discussões sobre qualidade dos projetos e das entregas devem acontecer frequentemente.

Acompanhe seu executivo em situações onde ele sofrerá confronto direto do mercado para que ele te observe em defesa do meio, do veículo, do projeto, assim ele criará segurança através do exemplo e entenderá como criar esse valor para seus negócios e que isso é valorizado pela empresa que trabalha. Executivo seguro, é executivo que demonstra os reais valores, logo, é executivo que vende mais e melhor.

 

Ideia ruim, budget pequeno: Transforme o seu executivo em protagonista do mercado publicitário. Isso tem muita relação com a passividade da atuação de um executivo de vendas de comunicação. É quando ao invés do executivo estimular o cliente com boas ideias e estratégias, fica aguardando a “sua fatia” da verba no orçamento de comunicação do cliente. Isso vai levar o executivo a um ciclo ruim de gestão de seus negócios! O cliente sempre com pouco budget e sempre diminuindo com relação ao histórico de investimentos, o que vai criando barreiras de criatividade no executivo e até no cliente.

Como líder, é preciso quebrar isso de forma servidora, acompanhe as contas estratégicas de perto e crie agendas conjuntas para reuniões “descomprometidas” nos clientes, recheadas de brainstorm, possibilidades futuras, sugestões ousadas e parcerias inusitadas. Isso vai quebrar qualquer ciclo ruim e criar ao menos demandas fora das ações corriqueiras dos envolvidos na conta. Sente com o seu executivo e mostre o processo de criação e de mudanças propositais de rotas para que ele possa, pelo exemplo, melhorar seu posicionamento em outras contas que estejam passando pelo mesmo caso. Executivo protagonista é dono da estratégia, é seguro e consegue prever grandes gols porque está envolvido nas grandes jogadas do mercado. Mais performance, mais faturamento.

 

Visão de longo prazo: Quanto tempo você quer ficar no mercado? Sempre perguntei para meus liderados isso. Aliás, só contrato um executivo que queira fazer carreira! Não na empresa, mas que eu veja no olho do cara (ou dela) que queira construir mais que o colchãozinho financeiro, mas que queira achar uma profissão. E esse ponto é delicado, porque é uma lógica de trabalhar o longo prazo que em primeira impressão parece que escolhemos não ganhar dinheiro imediatamente.

Trabalhar nessa lógica exige abrir mão de pequenas recompensas imediatas como a venda de um projeto, por exemplo, que parece resolver mais o seu problema de receita imediato mas interfere no longo prazo e na construção de um planejamento que preserve o faturamento muito mais consistente e a fidelidade do cliente por mais tempo.

Ajude o seu executivo, colocando em uma linha do tempo (geralmente mês a mês do ano que estão planejando) todos os objetivos que o cliente tem para aquele período e o que seriam boas sugestões de soluções.

Dessa forma, você o mostra algumas possibilidades de estar no planejamento do cliente durante 12 meses. Isso aumenta a importância do executivo nas estratégias do cliente e o transforma em consultor. Ele tende a repetir esse planejamento em outras contas e isso será o começo de um ciclo de antecipação, aumento de receita de longo prazo e com certeza mais consistência no resultado do cliente que gastou tempo pensando junto com o executivo para depois executar o plano. Resultado disso será aumento de faturamento e muito sucesso do executivo que trabalhar nessa linha.

 

Esses são caminhos que escolho sempre que estou ajudando um profissional de vendas, seja como líder ou como par. Foi assim que aprendi e cheguei até aqui e assim que acredito que as coisas podem dar resultados acima da média.

Por isso, volto na pergunta inicial desse texto e reforço minha crença: - acredito que para um executivo fazer essas coisas simples ele vai precisar de mais ATITUDE do que CONHECIMENTO. Continuarei depositando grande crédito à formação de pessoas. Elas são surpreendentes e se reinventam! Elas saem da inércia e vão além! Com uma liderança servidora elas brilham!

Sejamos servidores, pra que sejamos brilhantes!

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